El storytelling en ventas permite a los profesionales de ventas comunicar los beneficios de sus productos o servicios de manera auténtica y atractiva. En este blog le muestro cómo estructurar una historia de ventas efectiva para establecer una conexión con los clientes y agilizar el proceso de ventas.
¿Por qué utilizar el storytelling en ventas? La capacidad de generar conexiones auténticas con los clientes se ha vuelto crucial para cerrar ventas. Además, los métodos tradicionales de ventas ya no son tan efectivos como solían ser, lo que despierta el interés por cambiar el enfoque y explorar estrategias como el storytelling en ventas.
El storytelling en ventas se trata de crear una historia que involucre al cliente y lo inspire a actuar. Al emplear técnicas de storytelling, los profesionales de ventas pueden comunicar los beneficios de sus productos o servicios de una manera que resuene con las necesidades y deseos de los clientes. Esto les permite establecer una conexión emocional y generar confianza en el proceso.
Cuando utilizamos el storytelling en ventas, vamos más allá de las características y métricas para conectar con las necesidades y deseos reales de nuestros clientes.
¿Cómo estructurar una historia de ventas efectiva?
Para crear una historia de ventas efectiva, es fundamental que consideremos los siguientes componentes clave. Cada uno de ellos desempeña un papel crucial en el proceso de construcción de una narrativa atractiva y convincente:
- Personaje real y convincente: Personaje real y convincente: El protagonista puede ser el vendedor o un cliente que ya ha adquirido el producto o servicio, o una representación de los clientes ideales. Lo importante es que utilicemos un personaje real.
El personaje es quien va enfrentar desafíos y mostrar cómo el producto o servicio le ayuda a superarlos. Ejemplo de personaje real: una familia con una hija única de 5 años que necesita ingresar a la escuela. - El problema a resolver: se refiere al problema de la audiencia, aquella situación que la audiencia quiere resolver y que la está motivando a buscar soluciones. No se refiere a los servicios que ofrecemos. Por ejemplo, el problema a resolver: La familia quiere darle una educación bilingüe de alta calidad a su hija para que en el futuro no tenga problemas para encontrar trabajo.
- Batallas y emociones en el camino: esta es la oportunidad para generar efecto espejo, es decir que la audiencia se vea reflejada en la historia. Acá podemos mostrar las luchas que ha tenido el personaje tratando de resolver el problema y qué ha sentido en el proceso. Por ejemplo: Ambos padres de familia han luchado mucho para encontrar oportunidades laborales por falta de dominio de un segundo idioma y no quieren que su hoja pase por lo mismo. No quieren que su hija enfrente el miedo y preocupación de no encontrar trabajo.
- La solución ofrecida: ahora sí en esta parte vamos a hablar de nuestro producto servicio. Para este momento, dado que hemos venido contando una historia, la audiencia ya está conectada y lista para escuchar sobre nuestra solución. Ejemplo: nuestro centro educativo ofrece educación bilingüe con metodología de inmersión desde el preescolar, garantizando que los estudiantes manejan dos idiomas con fluidez.
- Los beneficios para el cliente: en esta parte de la narrativa es donde contaremos aquellos beneficios diferenciadores que le ofrecemos a nuestros clientes. Ejemplo: ofrecemos una amplia gama de oportunidades de intercambio que fomentan la experiencia de aprendizaje en un segundo idioma.
Un porcentaje por sí sólo no vende
La implementación exitosa del storytelling en ventas requiere un amplio conocimiento de nuestra audiencia, tanto desde un enfoque socio-demográfico (edad, estado civil, lugar de residencia, etc.), como desde un enfoque psicográfico (problemas, necesidades, intereses, etc.). Además, es fundamental tener claridad sobre nuestra propuesta de valor y el problema que resolvemos, más allá de las características de los productos o servicios que ofrecemos.
Un porcentaje por sí solo no logra conectar con la audiencia. Necesitamos ir más allá de las métricas y los datos para generar una conexión real. Para lograrlo, debemos adoptar un enfoque más humano en nuestras estrategias de venta.
En este sentido, el conocimiento profundo de nuestro público objetivo es fundamental para crear narrativas que resuenen con ellos. Además, es importante integrar el storytelling en todas las etapas del proceso de venta, desde la prospección inicial hasta el cierre de la venta. Esto implica adaptar nuestras historias a los diferentes canales y formatos de comunicación utilizados en nuestro mercado objetivo.
Al comprender la importancia de la conexión emocional y el poder de las historias en el proceso de venta, estaremos en una mejor posición para establecer relaciones exitosas con nuestros clientes.
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